阿里巴巴集团执行总裁卫哲分析外贸形势和电子商务(转载)

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实录内容:

  >>

  >> 卫哲:来之前,我的团队和我自己为大家准备了PPT ,PPT叫骗骗他 。网商智商这么高,

  >> 肯定不会骗骗他,各位代表们资料袋里都有 ,对外贸的形势、行业的趋势 、人民币对货

  >> 币的走向、冬天接下来还会不会更冷,哪里冷,那里不太冷都会做了分析。今天的PPT

  >> 内容重复 ,大家水平高 ,一目了然,一看就清楚。利用这个难得的机会,现场讲得比

  >> PPT还要多很多 。让大家觉得来一次是买一送一大优惠 ,既能够带回去一些资料慢慢

  >> 看,也能在现场听到一些东西。

  >>

  >> 今天下午想跟大家谈四个话题。

  >>

  >> 第一,电子商务的趋势 。

  >>

  >> 第二 ,今天谈外贸企业过冬,在2001年到2002年,阿里巴巴也是中小企业 ,面临着

  >> 比今天更残酷的冬天,我们是怎么过冬的?

  >>

  >> 第三,我在两年以前 ,也是电子商务的门外汉,今天门外汉如何来看怎么做到电子

  >> 商务,跟大家分享阿里巴巴做好电子商务的四项基本原则 ,八字真经 。

  >>

  >> 第四 ,跟台下网商分享一下在新的环境下、新的形势下,贸易公司如何生存,这是

  >> 今天下午与大家分享的四个话题。

  >>

  >> 先谈电子商务的趋势。

  >>

  >> 第一次见到阿里巴巴的创始人马云 ,是在2000年的1月份,有幸在波斯顿哈弗

  >> 院讲课,他所说得电子商务我认为是外星人讲给地球人听的 。始终不敢相信电子商务会

  >> 改变贸易趋势。当时我不相信。当时大家可能也不相信 。所以 ,在这儿跟大家披露一些

  >> 阿里巴巴早年的真实故事。

  >>

  >> 外面有很多书写阿里巴巴,写马云,大家不要买 ,这不是授权写的,很多故事是道

  >> 听途说,今天我给大家讲得故事是真实披露的 ,原创的股市。

  >>

  >> 第一个股市讲阿里巴巴的前身,是马云先生98年创立的中国黄业,中国黄业的第一

  >> 个客户就是阿里巴巴的客户 ,杭州望湖宾馆 ,中国人有一句话叫兔子不吃窝边草,这不

  >> 完全对,不吃窝边草的兔子一定是不是快饿死了 。98年的马云是快饿死的兔子 ,望湖宾

  >> 馆的大堂经理是马云的学生,之后把这个宾馆放到互联网上。在98年北京召开了全球妇

  >> 女大会。美国的妇女代表已经用互联网,在中国就找了杭州望湖宾馆 ,马上说要住这个

  >> 宾馆 。我们都知道美国人的地理知识不太好,发邮件说一定要住在望湖宾馆。之后北京

  >> 大会之后专程到杭州住了一住望湖宾馆。当时,望湖宾馆上上下下 ,包括杭州的媒体觉

  >> 得奇迹,从此诞生了“网络贸易 、创造奇迹” 。

  >>

  >> 今天大家再去找找宾馆,中国的宾馆 ,成千上万家宾馆都在互联网上 。今天望湖宾

  >> 馆反而把自己从网上拿下来了,望湖宾馆与别人竞争的机会都没有了。有竞争机会吗?

  >> 有。今天各位如果去杭州的话,如果住在离西湖最近的酒店望湖宾馆是最便宜的 。在网

  >> 上一开始就这么描写的话 ,我相信在这么多宾馆里 ,望湖宾馆还是会吸引相当多的人入

  >> 主。

  >>

  >> 我一直觉得电子商务的普及特别像今天每个人口袋里放的手机。第一次拿到手机在

  >> 16年以前,大学刚毕业,当时担任万国证券的总裁 ,全上海92年一共发了200部手机,

  >> 我有其中的一部,当时叫大哥大 ,是管先生的,管先生拿着像个体户,所以我这个秘书

  >> 拿着 ,很威风 。今天活动之前都会说为了保持会场的安静请大家关闭手机。92年的时候

  >> 开会不说这句话。92年的时候叫请大家把寻呼机、BP机拨到振动 。当时我就开着,我特

  >> 别盼望在会场的时候手机铃声就响了,全场人都看我 ,我特别牛B,我有手机还会响。

  >> 我拿着手机参加各式各样的会议6个月都没有响过。为什么不响,因为除了我以外 ,全

  >> 上海有199个人打我电话 。今天我们如果一天不带手机感到特别的难受。一天发生什么

  >> 事不知道 ,重要的商机找不到了,感到自己很孤独。互联网也是一样 。当用户非常少的

  >> 时候,网络效应不会产生 ,但是当手机响的时候,互联网很普遍的时候,不用我们讨

  >> 论 ,这是必然的普及 。

  >>

  >> 一个多月前结束了奥运会,在水立方里面,美国选手菲尔普斯勇夺八枚金牌 ,另一

  >> 位选手西姆斯,连续两次把金牌送给中国人才是奇迹。菲尔普斯实力摆在那儿,不拿八

  >> 块 ,就是六块,不是奇迹。当一件事情不再是奇迹的时候靠得是什么?实力 。手机是这

  >> 样,电子商务是这样。电子商务普及了 ,手机普及了。什么是实力?当手机没有普及的

  >> 时候没有选 ,只有摩托罗拉,像现在那么多的手机摩托罗拉都快破产了 。什么是实力?

  >> 刚才嘉宾讲到,我们的服务、设计 、包装 、询盘等 ,这是不是实力?是,这些实力的背

  >> 后是团队,只有有了团队才可能有产品开发 ,才可能有很好的询盘,才可能做成想做得

  >> 一切事情。从这儿引入到第二个话题———团队。

  >>

  >> 阿里巴巴过冬做了什么事情?这些事情围绕的核心就是团队 。有人说我们现在是外

  >> 贸的冬天,其实说冬天还是客气的 ,冬天往往是可以预测,深圳每年几月份可以入冬,

  >> 有一样东西不能预测 ,地震。就像100多天以前在汶川发生的地震一样没有人预测。外

  >> 贸的地震震中心发生在美国 。所有人认为次贷危机快要过去了,就在这个礼拜再一次地

  >> 震。美国人也要过冬,他们要救命稻草 ,突然发现在网上更划算 ,今年买得人更多。今

  >> 年如果买错了就过不了冬了 。后面我们会讲到企业的竞争是从销售开始 。

  >>

  >> 说到地震,100多天非常不幸的地震发生在汶川。这个地震在互联网上也造就了一

  >> 个非常有名的人,也造就了一个非常有名猪 ,人是范跑跑,猪叫猪坚强。今天网商朋友

  >> 们,要么不当范跑跑 ,想跑也来不及了 。猪坚强的猪当时也想跑,但是300多斤,跑不

  >> 动 ,也跑不快,没跑成才压到废墟。在座的不是说跑就能跑的,跑了对不起团队 ,对不

  >> 起股东,对不起十几年打下的天地。当不了范跑跑,只能当猪坚强 ,在废墟下待36天等

  >> 着解放军救我们 。阿里巴巴过冬真是像猪坚强一样。猪是一个比较快乐的东西 ,在危机

  >> 过程中第一个要乐观。大家看到马云的脸不断的笑,笑得变形了,我们是乐观的团队 ,

  >> 是一个很乐观的人 。在最困难的时候,穷开心,穷归穷 ,开心一定要开心。

  >>

  >> 阿里巴巴在当时最困难的时候,反而奠定了今天乐观、微笑的文化。猪埋下去的时

  >> 候300多斤,救出来的时候100多斤 ,瘦身 。

  >>

  >> 2000年,当时阿里巴巴帐上的钱还够公司过3个月,当时没有一分钱的收入 ,这比

  >> 在座的所有人员都艰难。阿里巴巴第一件事情是瘦身,关闭了很多公司,每个员工的基

  >> 本工资 ,上至马云下至保安是500。当时瘦身想满足三个月的钱守三年 。要多冬 ,要知

  >> 道冬天有多长 。大家有人问我,能不能预测一下冬天有多长,我不知道。阿里巴巴当时

  >> 也不知道 ,怎么办?尽你的有限资源尽可能的过得越长越好。我们能够把三个月最长变

  >> 得三年,万一当时互联网不是三年,而是四年 ,阿里巴巴可能就没了 。运气很好,准备

  >> 了三年,二年互联网的冬天就过去了。今天我们建议每个企业也做好你所准备的最长时

  >> 间 ,以此为标准进行瘦身。

  >>

  >> 阿里巴巴在保持快乐、瘦身以后又做了三件事情 。这三件事情,估计马云当时除了

  >> 看武打书以外,又看了毛泽东选集。三件事情是共产党过冬做得三件事 ,刚刚到延安以

  >> 后做了延安整风运动,抗日军政大学,南泥湾垦荒大生产。

  >>

  >> 阿里巴巴做了整风运动 ,整了互联网的不正之风 ,互联网当时的不正之风非常的浮

  >> 躁 。所有人觉得三个月融资成功,六个月网站做起来,十二个月拿钱走人 ,当亿万富

  >> 翁,人人这么想。所以,当互联网的冬天来临时 ,阿里巴巴需要改变浮躁之风。做外贸

  >> 也是一样,在过去的七年到八年的时候,尤其是02年加入了WTO以后 ,有整整六年的黄

  >> 金时间 。当时邻居随便搞一个厂做点东西也赚钱。我们也能赚到钱。所以,我们原则做

  >> 外贸 、做企业也有一定的浮躁之风,我们要把这个浮躁之风戒掉 。如果大家没有做好三

  >> 年坚持做电子商务的决心 ,千万不要在阿里巴巴上浪费你现在非常宝贵的钱,做好三年

  >> 的准备 。为什么三年,以前不是非常成功的事情吗?望湖宾馆上阿里巴巴不就是有生意

  >> 吗?那时赚钱非常容易 ,现在随着外贸的形势 ,电子商务的普及已经告别了奇迹的时

  >> 代,你的实力体现在一个方面,就是坚持。为什么是三年 ,三年经历什么样的路程。第

  >> 一年,辛辛苦苦做电子商务也没赚到钱 。第二年辛辛苦苦做电子商务能赚一点钱,第三

  >> 年不用辛辛苦苦做电子商务也能赚不少钱。

  >>

  >> 为什么?大家做传统贸易都是这样 ,第一次接的客户通常给你小订单试试看,随着

  >> 第二年第三年小客户小订单会变得越来越大。我在另一场活动上见到十大网商之一,浙

  >> 江的王总 。告诉我头九个月做阿里巴巴颗粒无收 ,第十个月接到订单是一千四百美金,

  >> 跟零售单子没差多少,按照一千四百万美金来做 ,他觉得赌一口气,让买家认识一下什

  >> 么叫电子商务。第二年,变成了三十万美金的订单 ,第三年 ,三百万订单。今天是最重

  >> 要的客户之一,三年之前不赌气,就没有从小到大的大客户 。同样是王总告诉我 ,我在

  >> 阿里巴巴三年积累到最宝贵的不是成交多少金额,是积累了三千个客户。我问怎么积累

  >> 三千个客户?我从来没有把一条询盘仅仅当做买家询盘处理,每一次买家询盘都当做客

  >> 户记录下来 ,分类进行管理。怎么分类?欧洲的一类、北美的一类、中东的一类 。对价

  >> 格敏感的一类 、款式要求高的一类、发货紧急的一类、第二次询盘的一类,每事的时候

  >> 根据当地国家的节目问好,有事的时候 ,出了新产品的,针对欧洲市场的,马上对欧洲

  >> 客户进行主动营销。突然有清仓尾货了 ,价格就很有竞争力,主动的营销。

  >>

  >> 王总告诉我,现在电子商务的成交50%是守株待兔的 ,还有50%就是来源于三年积累

  >> 的三千个客户主动营销获得的 。相当多的网上把一条询盘就当作一条询盘 ,这是潜在的

  >> 客户 。但是,如果大家没有做好三年的准备,愿意长期做的话 ,没有戒掉马上出单,马

  >> 上拿欧元,拿订单 ,不可能做到三年积累的。这是为什么?我建议大家如果没有做好三

  >> 年的准备不要用阿里巴巴,不要用电子商务。

  >>

  >> 第二,当时的整风运动 ,别人一听说,那是马云有魅力,拿500块钱 ,还有这么多

  >> 人玩命,马云的魅力不值这么多,当时一听500元 ,能跑的全跑了 ,那些人能参加奥运

  >> 会的都参加奥运会了 。在我们这儿的残奥会的也一样,只要不是特奥会就行。所以,阿

  >> 里巴巴今天的团队没有精英的团队。淘宝的总裁就是我们原来广东酒店的服务员 。支付

  >> 宝原来就是人民警察 ,没有专业对口的问题,不存在精英问题,愿意坚持 ,跟这个公司

  >> 干下去,比有多少才能重要的多。有德无才比有才无德好。有德认同老板,留在阿里巴

  >> 巴基本上都是很傻很天真的人 ,聪明一点的都走了 。今天很傻很天真的团队被业界认为

  >> 电子商务的精英。当年的聪明人最近给我们打电话,捶胸顿足,当时从2万块钱的工

  >> 资 ,降到500元,他说原来这辈子离亿万富翁这么近,现在无缘了 ,有时候傻一点 ,天

  >> 真一点就能够成功。在座的各位,刚才听到团队的人才 、激励的问题 。不要迷信精英团

  >> 队,不要高价挖别人的精英。

  >>

  >> 在去年的八月份我们去宁波宁县的客户那儿去走访 ,这个客户夫妻两个都不到三十

  >> 岁,一进门先看录像,美国总统的车队在录像中呼啸而过 ,我觉得有什么关系?布什的

  >> 车不是你们的?衣服不是你们的?他说仔细看警灯是我们生产的。我们一年年产值人民

  >> 币一千两百万,哪请得起外贸高人 。我说你们一定是外贸公司干过吧?一个是初中,一

  >> 个是高中毕业 。我说那你们两个胆可真大 ,怎么做外贸的?他说我们胆不大,从来不敢

  >> 去展会,一去展会就露馅了。他说隔台电脑就可以了 ,用两个字典,一个汉英字典,一

  >> 个是英汉字典。90%的订单都是电子商务带来的 ,这就是中小企业 。有什么难?他说这

  >> 比以前好多了 ,他说以前一句话也不会,我们计算器按一按就好了,只要产品好就可

  >> 以。我们对外贸人才有依赖 ,我们非常鼓励自己培养有需要的人才。这对夫妻非常感

  >> 动,经济上并不宽裕,到了他们厂八月份 ,他们没有办公桌,是在乒乓桌,没有空调 ,

  >> 有6台电脑 。从最老的到最新的。我说省下一台电脑就有空调。他说不行,空调可以

  >> 忍,但是电脑不能没有 。我看了非常感动。身家性命就在这台电脑上 ,阿里巴巴如果不

  >> 能通过这台电脑给他们带来订单,我们是千古罪人。

  >>

  >> 从这儿说到团队人才怎么培养,阿里巴巴可以帮助大家招聘一些人才 ,帮助大家培

  >> 训外贸人才 ,永远做不到一条及怎么帮大家留住人才、激励人才做不到,但是可以分享

  >> 怎么做 。

  >>

  >> 阿里巴巴在诞生第一天书上没写到,诞生第一天马云的股份低于51% ,第一天跟所

  >> 有的其他17个创业伙伴说,如果我高于51%,你们为我打工 ,我低于51%你们是合作伙

  >> 伴。如果公司董事总裁每一天说股份大,你听我的,随时随地投票 ,公司就不要管了。

  >> 通过这样的分享,18个人还不够,如果18个人的股份拿到自己手里 ,又不愿意分享,永

  >> 远在家里办公 。等到阿里巴巴500个人,告诉这500人还应该把股票分出去 ,上市之前

  >> 6000个人 ,4000多人人人有股份,我们是有史以来任何一家公司上市之前持股人数最多

  >> 的公司 。我们还不够,一万两万名员工以后 ,每一个人都希望有股份,财散人聚,本身

  >> 中小企业的环境比大公司差 ,经营风险比大公司高,如果不能跟经营团队分享财富、分

  >> 享增长,中小企业留住人非常难。除了分享以外还要有信任。支付宝有一句话“因为信

  >> 任 ,所以简单 ” 。大公司不能说不信任,制度就是解决不信任,小公司 、家族企业非常

  >> 的信任。夫妻之间、夫子之间从来没有听过创业要签约。听说过创业不会成功 ,这个夫

  >> 妻离离婚不愿了 。创造的财富一定分享,简单的来源是信任,信任的来源是分享。懂得

  >> 分享的公司就是信任。有了信任工作变得简单 ,变得简单所有的智慧都用在对外上 ,对

  >> 外开拓、业务上,而不是人与人之间的关系 。

  >>

  >> 抗日军政大学,这指冬天锻炼培训自己的团队。当时马云的出发点非常简单 ,互联

  >> 网是冬天,外面没有生意做,团队闲着 ,天天训练,一不小心练出了一支铁军,我们的

  >> 铁军战斗力最强 ,冬天是练兵最强的时候,是从娃娃抓起,大学生来你公司开始。春

  >> 天 、秋天外面的诱惑太多 ,懒得锻炼队伍,通过锻炼队伍人心不会散,有事情在做 。怎

  >> 么锻炼。当时阿里巴巴一个客户有很多人跑 ,很多人拜访 ,今天拿到一个询盘,多几个

  >> 人看看,多分析一下 ,每个人都得到一些锻炼,锻炼从非常小的事情开始。

  >>

  >> 南泥湾垦荒运动大生产 。不是没有收入吗?冬天不能没有收入,天天喊口号也会饿

  >> 死 ,第三件事情是南泥湾垦荒 。八路军在南泥湾垦荒为什么会是了不起的事,因为谁都

  >> 不相信会种出粮食来。当时阿里巴巴也是一样,所有的互联网公司全是瞄准了上海 、北

  >> 京 ,包括深圳这样的大城市。阿里巴巴优先进入了一些被人们看不起的二线、三线,甚

  >> 至四线的城市,在京华、温州有这样的市场吗?有 。今天外贸形势非常的严峻 ,我们就

  >> 应该知道,哪里传统上不认为有收成的地方就要在哪里垦荒。以前我们做欧美的比例非

  >> 常高,冬天来了 ,我们有没有想想哪些国家是外贸的南泥湾 ,付出了以后也会带来巨大

  >> 的丰收。台上的嘉宾在过去几年很多都到了以前看不到 、看不懂,甚至看不起的国家 。

  >> 这三个看很关键。看到了不要看不懂,看懂了不要看不起 ,背后的市场很大。现在如何

  >> 垦荒?

  >>

  >> 小客户也是垦荒 。听说南泥湾刚种下去的东西收成也不怎么样,就是所谓的小客

  >> 户、小订单,还有什么是垦荒 ,中国的国内市场、内贸市场也是垦荒。我们以前只做外

  >> 贸企业,从来没有看到国内的市场这么大。如果概括给大家的建议,今天垦荒三个方向

  >> 是内外兼优有可能的话内贸 、外贸都要做 。

  >>

  >> 上星期在浙江见到一个做外贸毛巾的阿里巴巴客户 ,去年在阿里巴巴大概做了四千

  >> 万人民币,3%的净利润,120万赚 ,今年惨,有订单不敢做,在订单里面做了一千万人

  >> 民币 ,正常的话半年是两千万 ,利润还要低,利润从3%降为了1.5%。好在去年开始在阿

  >> 里巴巴内贸平台上用了诚心通做国内的批发,好在去年在淘宝上开了店 ,雇了一个学生

  >> 开始做零售。今年在淘宝上、诚信通上多了20万的利润上 。在淘宝上做了20万的毛巾生

  >> 意,一个学生赚了15万 。加在一起半年居然还是做了50、60万的利润,如果没有内贸 ,

  >> 只有15万的利润,今天的战略很清楚。我说是不是外贸不做了?外贸很重要。他说外贸

  >> 订单来控制好成本,只要没有亏太过就坚持做下去 ,因为有了规模成本就比较低,他是

  >> 一个非常典型的做到了内外兼修 。

  >>

  >> 第二个垦荒的建议是大小通吃。我们手上的买家,大买家 、小买家、中等买家。深

  >> 圳很多企业档次很高 ,以前在百安居深圳有很多很大的供应商 。以前东莞有一个供应

  >> 商,全世界第一名、第二名 、第三名都是他的客户,小买家 ,吃一顿饭说不好意思 ,你

  >> 们的订单太少了。三家就可以了,不可能三家同时出问题吧,不好意思 ,真的全部出问

  >> 题,现在很后悔,当年那些请他吃饭的小买家在哪里?非常想做他们的生意 ,我给大家

  >> 的建议是大小通吃。大中小买家在自己的客户里最好有意识的做比例分配 。借用踢足球

  >> 的阵型,442、433、532 、352,根据每个厂的情况 ,每个公司的情况,大中小的买家最

  >> 好有这样的比例,看足球绝对没有看到811 、910的阵型。对我们的标准要求很高 ,但是

  >> 要把队伍、产品练出来。要买家也好重要,有些小买家慢慢能够涨成大买家 。即使小买

  >> 家涨不成大买家,即使小买家也能帮我们撑过冬天。

  >>

  >> 第三 ,东邪西毒。海外市场怎么看 ,东方不亮西方亮 。不断的寻找一些以前我们闻

  >> 所未闻,看所看不到的蓝海国家 。8月8号我有幸在鸟巢看开幕式,我拿着望远镜拼命找

  >> 一个国家的人——(特为尼达及多巴哥) ,为什么想见这个国家的人,他说我通过网上

  >> 卖到了这个国家,防弹背心卖了8万件 ,这个订单做了一年半,爽死了。从此,我对

  >> (特为尼达及多巴哥)多了尊敬 ,这是属于听都没听到过的国家,但是有这么大的潜

  >> 力。有人说转卖到美国去了,不管他 ,订单来了 。大概有30个国家,奥运会入场时我不

  >> 知道他们在哪,听都没听到过。我拿到这个名单 ,8月10号上班 ,没有听到过的国家有

  >> 没有在阿里巴巴上,发现有。有了互联网,足不出户 ,人在深圳,有机会跟这些国家的

  >> 客户接触一下,市场测试一下 。这就是给大家讲得第三部分 ,南泥湾垦荒大生产是阿里

  >> 巴巴做得结合今天的贸易形势,内外兼修、大小通吃 、东邪西毒。

  >>

  >> 第三部分,这两年来阿里巴巴的元老们跟我们分享了做好电子商务的原则有八个字

  >> “海量、专业、互动 、可信”。在讲这八个字之前 ,先告诉大家不要走进误区,这个误

  >> 区是什么?阿里巴巴也好,电子商务也好 ,它是一个商铺,不是一个广告 。什么是广

  >> 告,墙上挂的是广告 ,央视放的是广告 ,广告和商户有一定区别,广告不是互动的,不

  >> 能沟通。广东不需要互动。但是 ,电子商务首先是一个商铺 。我给大家讲一个案例,通

  >> 过这个案例把这个八字真经理解一下。

  >>

  >> 我刚加入阿里巴巴的时候,我们在江苏一位做儿童服装的客户周总找到我不是感谢

  >> 我 ,是骂我的。阿里巴巴我已经一年颗粒无收,给我一个说法 。我到后台去把他一年半

  >> 所有的操作反馈各方面的数据跑了一下,再跟周总说 ,你除了做阿里巴巴以外,还用什

  >> 么方法做销售吗?他说我在江苏最好的服装批发市场里面有摊位,在南京最好的百货公

  >> 司里面有专柜 ,都比阿里巴巴赚钱 。我们先把电子商务阿里巴巴放一放。能不能教我怎

  >> 么做好专柜和市场批发的摊位。

  >>

  >> 周总说:第一条,选对人气最旺的市场 。我选市场部选便宜,就选最热的 ,我说你

  >> 不怕竞争吗?竞争也是最激烈的 ,百货公司专柜旁边都是你的同行。周总说如果竞争不

  >> 激烈也很容易就在我家楼下开一个店,一定没人跟我竞争,没人来 ,这个没用。相当于

  >> 独立建一个网站天天看,没有人竞争没有人来 。

  >>

  >> 第一条恭喜你答对了,做市场是这样 ,电子商务也是这样。您选对了市场以后,第

  >> 二件事情做什么?他说光选好一个市场没用了,要在里面选对位置 ,市场很大、百货公

  >> 司很大,一开始的位置不行,选电梯口的位置。我说周总 ,你在百货公司市场选对位

  >> 置,在阿里巴巴有没有选对位置 。他说电子商务也要位置吗?我说要,要专业的卡位和

  >> 关健词 ,可以排名。周总记下来了 ,第一条做对了,第二条没有做。我说周总,这两件

  >> 事情做完 ,您做专柜、市场批发的摊位第二件事情是什么?他说我要雇一个最好的营业

  >> 员 。我说周总阿里巴巴的帐户大概4 、5个人每个人都来操作过,没有专门的营业员,每

  >> 个人都是想捞一把 ,捞不到就走了,但是没有专门的营业员,没有专门的营业员就没有

  >> 人负责。没有专人负责 ,每个人都试一试,每个人都能做一做。周总把第三件事情记下

  >> 来了,在阿里巴巴上也要有专门的营业员 。我说你有营业员 ,第四件事情做什么?我会

  >> 让营业员每年起早贪黑,最好摊位比别人早打开5分钟,关门比别人晚半个小时 。我说

  >> 您看一下在阿里巴巴每个月平均登陆不到10次 ,这意味着三天才开一次卷帘门 ,说要登

  >> 陆这个平台。周总又记下来了,第四件事情原来也没有。我说周总,第五件事情还要做

  >> 什么?周总说我要让我的产品琳琅满目 。我说你的同行在网站上放两百件衣服 ,你放三

  >> 十件,你在阿里巴巴一年了,90%的产品没有更新、更换过。记下来了 ,电子商务要琳

  >> 琅满目。很重要的一条是同行卖什么,想办法卖得不一样,在阿里巴巴平台上你卖什么

  >> 没有什么太大的区别 。

  >>

  >> 在这之后还要做什么?他说要售货员又专业、又热情 ,有问必达。我说你看一下,

  >> 你两三天才回复,这样客户早跑了。周总说到这儿又记下来及时专业的互动 。我说周总

  >> 我再请教你一两个问题 ,这是网上朋友经常问,我问您看您怎么处理。我说你问过我在

  >> 阿里巴巴怎么识别一个买家,我问您 ,你在百货公司的专柜和批发市场怎么识别买家。

  >> 他说要看一下整齐不整齐 ,听口音重不重,但是我让售货员即使穿着拖鞋 、口音是山西

  >> 人也要热情接待,山西很多煤老板 。我说在阿里巴巴也要判断、识别一下 ,来得都是

  >> 客。

  >>

  >> 怎么才叫专业的回复询盘呢?您当营业员、我当客户,您教一教我,在专柜上拿起

  >> 衣服问这件衣服多少钱 ,儿童衣服。周总说,你问我多少钱,我不会告诉你多少钱 ,我

  >> 会问你家小孩男孩还是女孩 、几岁?身高多少?买来用还是送人?都经历过这个问题,

  >> 第一感觉到卖儿童服装的真专业,光图便宜搞错了 ,他问我身高多少 、胖不胖、自己用

  >> 还是送人,很专业 。最好的询盘不是买家问我什么就答什么,能不能很专业的分析一下

  >> 买产品应该注意什么 ,为什么要分析?周总说听完了以后 ,他的衣服好在那儿,潜移默

  >> 化的在讲优势 。如果送人,贵点就贵点 ,包装好点。我说周总,你没有做好电子商务真

  >> 不应该,你是专家。只要把这些方法原封不动的搬在电子商务的平台上一定能够做好 。

  >> 又过了一年半 ,最近我见到周总两次,一次正像嘉宾一样坐在台上分享成功。第二次是

  >> 大买家排着队找他,不是他找大买家。他会做生意 ,会做传统生意的生意,会做专柜、

  >> 商铺 。今天跟大家分享电子商务,首先是商务 ,其次是电子。

  >>

  >> 如果把阿里巴巴理解为广告,就会把电视广告怎么做借鉴到阿里巴巴来,一定不会

  >> 成功 ,如果理解为专柜 、商铺 ,就想想没有开过专柜商铺,逛过商铺就知道怎么做。从

  >> 一开始选市场、卡位、选对营业员 、保持客户关系,总结起来就是八个字“海量 ,选海

  >> 量买家,提供海量的产品,专业的卡位 ,和我的同行进行专业性的差异化,保持专业而

  >> 积极的互动,留下可信、诚信的印象” 。有这八个字 ,电子商务非常的容易。

  >>

  >> 以上是今天第三个部分跟本地的网商讲讲怎么用商铺的方法、做专柜的方法。之后

  >> 周总不找我了,我说你还可以找我,他说我碰到问题就到柜台 、商铺转转就自己解决

  >> 了 。

  >>

  >> 最后一个部分贸易和工厂是1:1。我经常收到大量的邮件问我 ,工厂、贸易公司都

  >> 在,我们打群架怎么办?利用这个机会介绍一下我个人给贸易公司的几点建议。在香港

  >> 也回答过这个问题,在香港阿里巴巴的客户不是1:1 ,是9:1 ,在阿里巴巴香港的客户

  >> 是9个贸易公司,1个是工厂 。

  >>

  >> 我以前的工作,百安居除了管罗湖店、南山店 ,还负责采购,我当了采购之后集团

  >> 给我们写了 ,养了这群人在中国居然还从贸易公司采购 ,下一年全部把订单给了

  >> 中国工厂,要不然设立在中国干什么?没办法我们坚决执行 。当时,转工厂 ,同样的产

  >> 品500家变成了800家工厂,一个个想办法替代。举两个产品的例子,一个是圣诞树 ,原

  >> 来是一个贸易公司,现在三个,一个做树 ,一个做灯 ,一个做装饰,这个还可以一个换

  >> 三个。

  >>

  >> 百安居还有工具箱 。原来我也是一个供应商一箱给我,现在找一个做箱子的 ,找一

  >> 个做电动工具的,找一个做手动工具的,找一个做螺丝的 ,找一个做尺的,找五六个工

  >> 厂,只要漏一个就无法发货 ,还要派质监人员保障质量。第二年还要想办法改进产品,

  >> 改进盒子要通知所有的厂商,产品开发要专门成立一个团队开发产品。

  >>

  >> 为了保障英国的供货 ,每一个产品都保留一部分的库存,库存大规模上升,一年以

  >> 后我写了措辞很温和的信 ,亲爱的老板 ,我再也做不下去了,我有一部分产品建议继续

  >> 使用贸易商,一部分产品可以采购 。从这个例子可以总结一下贸易公司该做什么 ,原来

  >> 的贸易公司俗话说是搬砖头,从产品 、工厂搬到海外。为什么可以搬砖头,在深圳幸

  >> 福 ,工厂跑跑、展会看看,有订单的信息。工厂往往没有订单的信息 。以前赚的钱叫信

  >> 息的差价,互联网是什么?就叫信息革命 ,有了互联网信息不值钱了。工厂在阿里巴

  >> 巴,工厂能走出去,信息和贸易商来说很多情况下是对等的。我们靠信息吃差价 ,搬一

  >> 搬货已经做不到了 。如果贸易公司还在搬货的可能还能搬,只要你的工厂也上了互联

  >> 网,上了别的平台 ,都会被跳开 ,因为在中间没有价值。贸易公司有没有价值,一定

  >> 有,美国现在还有那么多贸易公司 ,今天要知道贸易公司的价值是什么?贸易公司的价

  >> 值全部在我刚刚公司里面,一个个来总结。

  >>

  >> 第一,产品开发 ,贸易公司看有没有产品开发能力 。贸易公司更贴近市场,应该更

  >> 好的把握市场的趋势,结合客户市场的需求 ,开发产品 。

  >>

  >> 第二,开发什么产品?贸易公司的产品开发,做得叫产品组合 ,为什么你能开发?

  >> 比如说一个工具盒,一个工厂不可能开发,贸易公司产品组合的功能使它有能力去开

  >> 发。把多种产品组合以后再开发 ,而不是说一个贸易公司把电钻改成另外一种型号的开

  >> 发。开发是建立在产品组合之上 。

  >>

  >> 第三 ,质量检验。贸易公司的质量检验可以跨不同的产品,按照不同国家的要求来

  >> 检验。

  >>

  >> 第四,售后服务 。有些服务由工厂提供几乎是不可能的 ,由贸易公司提供一些售后

  >> 服务。

  >>

  >> 第五,整合物流。货从不同的地方发过来,整合一起发过去 ,否则要等五次货工厂

  >> 发过来 。

  >>

  >> 第六,替买家压库存。有的时候买家希望贸易公司压一定的库存,当然要认可你的

  >> 价值。

  >>

  >> 最后 ,利用贸易公司局部的采购优势 。你可能没有全面采购优势,局部采购优势,

  >> 怎么看?要做一个盒子 ,所有的东西都在工厂买,发现贸易公司买得还要便宜,因为量

  >> 太小了 ,贸易采购量比我们大 ,在局部上你因为采购也会有优势。

  >>

  >> 什么产品建议大家不要做或者很难做。产品非常单一,规格特别单一,变化不大 ,

  >> 产品要求不高的不要做 。今天检查一下,前面说的贸易公司能做的事情的反义词 。我写

  >> 了信给总部希望一部分恢复到贸易上来,但是有几个行业没有采购 ,比如说铺在地上的

  >> 玻化砖,因为欧洲流动的只有8个,采购总量都很大 ,质量检查非常容易、库存把握很

  >> 清楚,没有售后服务的需求,原来通过贸易做地砖采购的 ,我们没有用他。有些行业工

  >> 厂的优势在那儿,贸易公司没有优势。很多是跨公司 、跨产业组合的,一组合贸易公司

  >> 机会就来了 。如果把厂里的东西拿来一对一的搬 ,哪怕从三个厂搬来再出去也不一样 ,

  >> 这就是组合了,这是想跟各位分享以前做跨国采购以及怎么看在互联网的形势下贸易公

  >> 司如何生存。总之,靠信息吃饭 、靠搬砖头不行。

  >>

  >> 在过程当中的附加值是什么?和工厂、买家之间 ,由于你的介入给工厂和买家有没

  >> 有带来新的价值,没有新的价值一定会被淘汰的 。我们现在还是处于经济的冬天,地震

  >> 不断 ,我想总结一下,今天和各位网商朋友们的分享。

  >>

  >> 电子商务大势所趋,不是你决定做还是不做的问题 ,是一个时间的问题。当他成为

  >> 普及以后,以前电子商务的渠道,创造的企业很难再被重复 ,靠得要是实力,实力你的

  >> 团队在过冬的情况下可以打造出来 。过好冬除了有团队以外,要拓荒。做好电子商务非

  >> 常简单 ,想想商户、想信海量专业互动可信。贸易公司并不会被淘汰 ,五十年 、一百年

  >> 之后还会存在 。但是如果你是一个不能提供价值的公司,有了互联网会更加难以生存。

  >>

  >> 以上是来和各位网商的分享,不到之处请各位指正 ,谢谢!每次分享完之后希望有

  >> 机会和网商朋友互动一下,各位如果有问题可以在问题卡上提出来,可以收集一下。也

  >> 可以采用举手发话筒的形式 。

  >>

  >>

  >>

  >> 提问:您好 ,卫总,我有三个问题:第一,和国外做生意 ,注意事项有哪些?我们更多

  >> 的是国外的客户 。第二,我们跟国外做生意,外汇变化比较快 ,如何控制外汇变化?第

  >> 三,阿里巴巴下一步的走向,五年内有什么目标?

  >>

  >>

  >>

  >> 卫哲:三个问题都挺大的。和国外做生意要注意什么 ,外国人也是人 ,和人做生意注意

  >> 的东西外国人也要注意。外国人不是一般的人,是外国人 。对外国人的情况,风俗、人

  >> 情、规模要有别。像床 ,不同的国家不一样的。风俗,圣诞节给所有的客户发给贺卡,

  >> 如果发到中东就别给他们做生意了 。外国人也是人 ,和人做生意可信 、专业、互动都需

  >> 要,增加的是对外国的产品情况、民俗情况各方面有没有和我们不一样的地方做一些了

  >> 解。

  >>

  >> 第二,汇率千变万化怎么应对?1.建议大家分散不同国家不同币种的贸易结算 ,任

  >> 何一个货币都不能说安全,只和一个国家来结算,今天安全的货币以后可能变得不安

  >> 全。2.在汇率动荡的时候 ,报价的有效期尽可能的缩短 。留得越长,风险就越大。可以

  >> 三天有效,五天有效 ,根据性能汇率来报 ,有效期相对在行业里面短一些。

  >>

  >> 第三,阿里巴巴走势怎么样,我不知道股票走势还是其他走势 ,我还是谈一谈阿里

  >> 巴巴的走势对客户有什么好处?阿里巴巴后面五年做什么?开始利用中小企业在阿里巴

  >> 巴的群体效应,做大家代表,把大家的需求整合起来 ,把小公司的需求整合大需求,由

  >> 阿里巴巴代表大家谈更好的条件,怎么理解?

  >>

  >> 举一个例子沃尔玛比其他的成本小 ,因为是包船的 。如果阿里巴巴把所有的客户海

  >> 运需求整合起来,我们就能够以阿里巴巴名义来包船,大家享受到物流的价格就是沃尔

  >> 玛的价格 ,这只是一个例子。

  >>

  >> 什么时候实施还没有定,像阿里巴巴把中小企业的贷款集合起来,跟银行谈 ,风险

  >> 就小很多。聚集长尾理论 ,把长尾聚集起来统一为长尾需求获得更好的服务,这是未来

  >> 五年非常大的发展趋势 。

  >>

  >>

  >>

  >> 收到一个问题:中小企业资金周转都有问题,对于加入电子商务做网络营销的企

  >> 业 ,现在加入有什么优势和劣势?

  >>

  >> 我想说如果资金只做一年或者更短的商务的话,建议不要加入,要做好三年的准

  >> 备 。第二 ,明年我们一定把浙江网络联保 、联带中小企业融资的服务带到我们深圳来。

  >> 很多人说能不能确定什么时候来,如果四月份来,三月份加进来 ,你要了解,阿里巴巴

  >> 会根据信用记录来获得融资。当然,中国供应商、诚信通历史越长、交易越好 ,贷款机

  >> 会大,利率也会越低 。

  >>

  >>

  >>

  >> 华尔街地震对中小企业有哪些影响?

  >>

  >> 说说前天晚上的地震,前天晚上发生什么事?美联储接管了AIG ,为什么说这个笑

  >> 话 ,我们在中国是民营企业,一不小心成为美国的国有企业了。美国政府把友邦保险国

  >> 有化了,友邦保险是八个战略投资者之一。今天很负责的说 ,阿里巴巴有美国国有股的

  >> 成分 。这个地震对中小企业的影响都已经看到了,这是一轮新的地震,首先影响的不是

  >> 我们 ,而是买家,生活在美国对岸的中小企业。为了生存下去,一定会进一步的压榨价

  >> 格 ,一定会找更好的产品,更高效的渠道。我们看到广交会数量不断的下降 。今年对6

  >> 万的买家做了调研,72%都是采购 ,两年以前是15%。很多连差旅费都没有的,美国中小

  >> 企业更加依赖通过电子商务采购到更好的产品。对我们来说,这次地震不会动摇中国制

  >> 造在世界上的地位 。因为阿里巴巴在一年多以前开始对任何一个可能对中国制造构成威

  >> 胁的国家做了仔细的分析和调研。是越南吗?是印度吗?都不是 ,我们很有信心自豪的

  >> 告诉大家 ,未来至少20年,还是中国制造的天下。

  >>

  >> 为什么这么说?我们去考察了各个国家的基础建设 、工人的水平、工厂目前的流水

  >> 线制造业的情况 。有时候可以把录像放给大家看,跟我们距离不是一点点 。中国制造强

  >> 在哪里?原材料涨价不用怕 ,全世界要涨一起涨,不是光中国涨,如果中国涨了其他国

  >> 家不涨怎么办?可以直接采购原材料 ,从海外进口。能源价格也是一样,劳动力成本涨

  >> 了,我告诉大家劳动力成本中国还是有优势。我们劳动力效率高 。我们拍了一段印度工

  >> 人和中国工人的录像 ,印度工人比中国工人便宜2/3,但是我们速度是他们的6倍。从这

  >> 个角度讲,我们劳动力的效率和成本在世界上的优势也很高 ,不会因为地震而改变。两

  >> 年以前温州有1000家打火机厂,去年是300家,今年是100家 ,阿里巴巴拼命找 ,哪是打

  >> 火机产业转移的基地,发现还在温州,中国人干 。温州100家有实力的打火机厂家占领

  >> 了99%的世界份额。想当年温州人把日本人的打火机灭了 ,斩草除根。中国制造的厉害

  >> 在哪?不是原材料、劳动力,而是二十年打下的配套基础,产业配套 。在座的问问自

  >> 己 ,配套商 、协同商多少厉害。不是劳动力便宜组装一下就可以,要把配套搬过去。为

  >> 什么深圳的山寨机能起来?因为配套,印度就搞不起来 。华强北每年可以冒出几十种山

  >> 寨机起来。这就是中国配套的厉害。是不是中国所有行业都安全呢?也不见得 。

  >>

  >> 整体上中国制造20年放心 ,什么行业可能会迁出中国,或者您干这个行业小心一下

  >> 国外的竞争对手 。很简单,对配套要求低的行业。我们再回忆一下二十年以前的深圳 、

  >> 广东 ,基础建设、产业配套没起来,什么样的公司、什么样的工厂最早进入广东呢?服

  >> 装 、鞋子。我想告诉大家,当时他们来广东是因为对配套要求不高 ,今天他们也会离开

  >> 广东、离开深圳 ,因为他们行业对配套要求不高 。说实话,什么行业来得早,也会走得

  >> 早。这个行业来得晚 ,也走不了。绝大部分的行业都是对配套极高要求的 。在这儿请大

  >> 家回去关注一下自己的采购和配套。一个公司的竞争不是从销售开始,是从采购开始。

  >> 用电子商务不要光用阿里巴巴来做销售,阿里巴巴也是大家最好的国内和国际的采购平

  >> 台 。大家来阿里巴巴上 ,和你现有的供应商、配套商比比价,供应商 、配套商是不是最

  >> 好的价格,你也当一回买家 ,过一把牛瘾。

  >>

  >>

  >>

  >> 这个问题很有高度,作为最后的问题给大家。为什么说很有高度呢?这是加入阿里

  >> 巴巴之前想明白的问题 。这位朋友问:做阿里巴巴的诚信通发展非常成功,但近年来百

  >> 度、谷歌、搜索引擎做电子商务实力非常大 ,您怎么看?

  >>

  >> 搜索引擎是什么?我把它比喻成当你在黑夜当中迷路的一个手电筒。很多买家都是

  >> 通过谷歌找到阿里巴巴,下一次就不用谷歌。搜索引擎是个人工具,不是企业工具 ,欢

  >> 迎大家试一试 。在国内的搜索引擎 ,搜一下衬衫 。到谷歌也搜一下,你会发现一定是零

  >> 售商不是批发商,因为是个人打造。而批发商是不可能牢牢使用搜索引擎。所以 ,搜索

  >> 引擎上可不可以试试看,可以试试看,如果有兴趣做国内外零售单的在搜索引擎上可以

  >> 有买家 。最近百度要进入淘宝的C2C ,而不是进入B2B,因为百度知道流量是个人流量而

  >> 不是商人流量。这个问题我在加入阿里巴巴之前就明白了,我鼓励大家试试看。

  >>

  >> 中国的搜索引擎和美国不一样 ,谷歌在美国做得非常大,还有一个原因是在美

  >> 国是服务型的中小企业 。而中国中小企业的主体是制造业和贸易公司,而服务上的公司

  >> 还没有上互联网 ,这就是为什么在中国比较累,感谢朋友提出这样非常有高度的问题。

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